Custo de Aquisição de Clientes e Life Time Value: vender mais ou vender melhor?

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Saiba mais sobre as diferenças entre Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e Life Time Value e entenda se vale mais a pena a quantidade ou a qualidade da venda.

No post de hoje vamos conhecer as principais diferenças entre o Custo de Aquisição de Clientes e o Life Time Value. Depois de ter todas as informações necessárias, vamos responder um grande questionamento: vale mais a pena vender mais ou vender melhor? Confira a seguir.

 

O que é Custo de Aquisição do Cliente?

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é o conjunto de investimentos feitos para convencer um possível consumidor a se tornar cliente. Normalmente, o cálculo é feito a partir da soma da aplicação em Marketing e Vendas em um determinado período. O resultado é dividido pela quantidade total de clientes conquistados durante a época estudada.

Você já parou para pensar o quanto está disposto a pagar por um novo cliente? O ideal é que você saiba se o consumidor que você está tentando adquirir vale a pena e o quanto se está gastando em prospecção.

Uma boa forma de adquirir novos clientes sem aumentar os gastos é com networking e indicações. Quando a sua empresa agrada o seu consumidor atual, tem muito mais chances de ele de indicar o seu trabalho. Além disso, você pode fazer contato com outras fontes por meio de eventos ou cursos.

Para lhe ajudar a entender melhor o CAC separamos alguns conceitos e dicas. Confira:

 

Como calcular o CAC?

Já explicamos um pouquinho acima como se dá o cálculo do Custo de Aquisição de Cliente, mas para lhe ajudar resolvemos demonstrar de outra forma.

O primeiro passo é definir o período que você deseja analisar, seja ele um mês ou um ano. Depois que a época foi escolhida é o momento de reunir todos os dados possíveis, tanto dos gastos com o Marketing e Vendas, quanto o número de clientes conquistados. Confira como o cálculo é feito abaixo:

 

CAC = investimento em marketing + investimento em vendas / número de clientes conquistados.

 Mas como saber o valor real do investimento nestes dois setores? Para facilitar o entendimento, separamos alguns custos comuns nestas áreas:

• Horas gastas de um gestor na negociação e reuniões iniciais;
• Horas de deslocamento para reuniões;
• Gasolina, estacionamento e depreciação de veículo;
• Horas gastas de algum colaborador em um diagnóstico;
• Custos de telefonia e internet;
• Horas de um vendedor no fechamento;
• Custo de estrutura;
• Campanhas publicitárias offline e online;
• Participação em associações, feiras e eventos para prospecção.

Como podemos reparar, o investimento contabilizado no cálculo é tudo aquilo que foi gasto para atrair um novo negócio.

Life Time Value (LTV ou Valor no Ciclo de Vida)

O LTV se refere a todo o valor adicionado pelo cliente durante o seu relacionamento com a empresa, em outras palavras, o dinheiro que entra. Em uma agência de publicidade, por exemplo, isso pode significar o tempo de contrato e algumas outras possibilidades, como: investimento em projeto, fee mensal e comissionamento sobre mídias e produção.

Ao se fazer o cálculo do Life Time Value fica claro o quanto é importante estreitar as relações com o seu público alvo. Afinal, você agora tem a real dimensão de quanto custa cada cliente e o retorno que eles podem trazer ao seu negócio.

Como calcular o Life Time Value?

Antes de saber como calcular o LTV, é importante que você saiba que o seu valor varia muito de empresa para empresa. Até porque são diversas variáveis a se levar em conta, como:

• Valor médio dos seus produtos;
• Forma como o CRM é conduzido;
• Produtos que o seu empreendimento oferece;
• Interação dos produtos com os clientes;
• Ofertas e promoções.

Por conta de todas estas variáveis, existem diversas formas de se fazer o cálculo do LTV. Contudo, em sua essência a conta dessa métrica se dá da seguinte forma:

Valor presente dos rendimentos futuros de um cliente – os custos envolvidos

Mas então, vale mais a pena vender mais ou vender melhor?

Um dos principais questionamentos de um empreendedor é se vale mais a pena vender mais ou melhor.

De acordo com os especialistas, é fundamental que a empresa foque o seu maior esforço naqueles clientes que, muitas vezes, valem mais do que todo o resto. Você precisa levar em consideração tudo o que puder. Por exemplo, alguns consumidores podem fazer pequenas compras em seu estabelecimento durante toda a semana, enquanto um outro pode fazer uma compra enorme uma vez por ano.

Com as métricas do CAC e LTV você cria uma balança. De um lado o quanto você gastou para adquirir um cliente e do outro o quanto ele vai adicionar ao seu negócio assim que ele for um consumidor ativo. Obviamente o principal motivo é ter o menor Custo de Aquisição de Cliente e o maior Life Time Value possível.

 

Uma balança positiva é da seguinte forma:

Pouco gasto para adquirir novos clientes e conseguir o máximo de valor com eles.

 

Já a balança negativa fica da seguinte forma:

O custo de um novo cliente não vale pelo valor que ele traz ao negócio.

 

Solução

Para não se perder em tantas planilhas de custos e receitas, aposte em um sistema de gestão automatizado que integra todos os setores da sua empresa e reúne todos os dados e informações necessárias em um só lugar. Com o software, todo o processo do seu negócio se torna mais otimizado e confiável.

Ficou claro que para ter o melhor investimento possível, a balança entre o CAC e LTV precisa estar equilibrada, certo? Para mais dicas sobre o mundo empresarial e como utilizar o Sistema ERP em seu empreendimento, acesse o nosso blog. E se tiver qualquer dúvida sobre o funcionamento da ferramenta, entre em contato com a gente.